签单，其实只要问9个问题

签单，其实只要问9个问题
    把购买的权利还给客户

    在介绍本文“主角”九方格前，先说一条销售原则：客户喜欢向给予他权利的人购买。

    听起来有点别扭，但其实也不难理解。这事可以从两个方面说：

    1．客户买你的东西就是为了解决问题，这当然没错，但是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品解决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是“恰巧”用了你的产品。

    可是很多销售喜欢告诉客户说，是我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这种说法。很多时候，他明明觉得你说得对，但仍然不会接受。所以你不能替客户包办结果。

    2．我一直反复强调：销售不是卖，而是和客户一起买。但很多销售最喜欢干的一件事就是“强迫”客户购买，滔滔不绝地解释，没完没了地演示，绞尽脑汁地劝说，最后再一往深情地望着客户说：“你在合同上签字吧。”

    可是客户会怎么样呢？

    他在整个销售过程中，除了最后签单，几乎没怎么行使自己购买的权利，整个过程都让你包办了，他基本没参与。这时，他会有一种失去控制的感觉。你在开车的时候，如果感觉车子失去控制会怎么样？刹车对不对？客户也会这样。他一旦觉得是你在操纵进程时，他马上就会停下来，所以你也不能包办过程。

    一句话，你必须把购买的权利还给客户，因为这本来就是人家的，你不能抢过来。

    可是问题又来了：都给了客户，还要我们销售干什么？

    答案是：你带着客户向前走，但是假装是他发现的路标。其实很多时候，就是人家客户发现的路标。这听起来很复杂。但别着急，因为做起来更复杂。

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